Reden ist Gold, Schweigen ist Digitalisierung.

Waren Sie schon einmal in Bali? Dort gibt es das Schmuckdorf „Celuk“. Eine Gold- und Silberschmiede reiht sich an die nächste. Ein Dorf weiter werden Holzmöbel feil geboten, im nächsten Ort stehen Tausende von Steinfiguren am Straßenrand. Innerhalb der Gemeinde kopiert der eine den anderen und als Kunde weißt Du nicht, wer wirklich gut ist, außer, du bist selber Profi und kannst es einschätzen. Oder jemand empfiehlt einen Anbieter. So ähnlich funktioniert die digitale Welt. Die Anbieterschwemme verunsichert Käufer, Verkäufer und Einkäufer. Die Zeit für eine ordentliche Auswahl ist aus Kundensicht wesentlich begrenzter. Die Zeit, sich gut beim Kunden oder Einkäufer zu platzieren ebenso. Denn wir alle erfahren gerade ein erhebliches Workloaddesaster, auf Grund der Digitalisierung. Ein Dilemma. Denn eigentlich sollte uns die Sache ja entlasten.

Massenvertrieb statt Klasse Vertrieb

Wie also entscheiden wir, ob ein Anbieter oder Geschäftspartner gut ist? Wie kann Verkauf und Marketing noch wirksam sein? Worauf sollen Kunden, Einkäufer und Verkäufer achten? Bewertungen und Likes sind bekanntermaßen suspekt. Das Markenbewusstsein sinkt bei der jüngeren Generation. Influencer werden eingekauft, um Produkte zu positionieren. Persönliche, verlässliche Kontakte schwinden durch die hohe Fluktuation in vielen Branchen. Es ist ein einziger digitaler Kampf um Aufmerksamkeit, ob im Recruiting, im Vertrieb oder der Mitarbeiterbindung.

Liegt die Rettung vielleicht im USP (Unique Selling Point), dem Alleinstellungsmerkmal, der Vision, der Mission? Oder werden sie nur noch marketingmäßig formuliert, um sie online der breiten Masse zu präsentieren? Steht dahinter überhaupt noch Substanz, geschweige denn eine gemeinsame Marschrichtung einer Belegschaft? Ja, manche Unternehmen arbeiten wirklich an ihren Werten und versuchen, sich zurecht zu finden. Andere verzetteln sich im technologischen Wandel. Wen sie bei der ganzen Selbstreflektion und Eigenschau verlieren, sind Kunden und Mitarbeiter.

Digitaler Beziehungsalbtraum

Das technologische Paradies entwickelt sich zum Albtraum. Angefangen bei Programm- und Systemeinführungen in Unternehmen, über den persönlichen Zeitverlust durch Mediennutzung bis hin zu verwirrenden Vertriebs-Druckbetankungen im Netz.

Leadgewinnungs – Maschinerie – nichts für schwache Nerven

Nur ein Beispiel: Haben Sie die Webseiten satt, die Sie mit „Gib mir Deine Mail und ich schenk Dir was“ locken? Und Ihr Spam-Postfach mit der obligatorischen E-Mail-Flut zumüllen: „Sehr geehrter/Hallo/Hi Vorname_Nachname, Letzter Aufruf! Nur noch zwei Stunden! Für Sie Spezialangebot!“ Dann kennen Sie das Gefühl, auf der digitalen Leadgenerierungs-Nebenstrecke zu fahren, bis Sie es wert sind, für ein persönliches, auf Sie zugeschnittenes Gespräch ernst genommen zu werden. Es ist dieses latente Gefühl, auf den Arm genommen zu werden, sich nicht wehren zu können, ja sogar ein Gefühl von Überforderung und Stress.

Das „Nein“ digital umgehen

Genau so geht es Ihren Kunden, Mitarbeitern oder Lieferanten. Hintergrund der Digitalisierung ist der Versuch, Aufwände zu reduzieren, Missverständnisse zu vermeiden und schneller Problemlöser oder Umsatzträger zu identifizieren. Am Ende kann sich der durch Digitalisierung entstresste Mensch hoffentlich endlich auf die positiven, kreativen und innovativen Dingen konzentrieren. Genau dafür haben wir die Technologien schließlich entwickelt. Es funktioniert nur nicht so, wie wir es psychisch gut verkraften. Und der Entlastungs-Punkt rückt in weite Ferne. Ganz im Gegenteil. Der digitale Fokus verwässert unseren Blick fürs Wesentliche. Uns fehlt eine Sache mehr und mehr und da ist Ihr Hebel im Vertrieb und in der Führung! Das persönliche Gespräch. Verdrehen Sie nicht die Augen! Das klingt banal, ist aber der absolute!!! Knackpunkt.

Wir wünschen uns jemanden, der zuhört, Fragen stellt, Lösungen sucht, Erfahrungen austauscht, Verständnis zeigt, sich für Ideen begeistert, selbst, wenn es nicht seine sind. Wir wollen gesehen und anerkannt, respektiert und eingebunden werden. Problem: Wer kann heute noch zuhören? Wer interessiert sich für andere? Wer ist psychologisch so geschult, dass er hinter die Augen blickt? Und wer ist psychisch so stabil, dass er nicht permanent nur um sich selbst kreist? Der digitale Narzismus mündet in einen Selbstbeweihräucherungsrausch, der uns leer zurück lässt. Alle anderen scheinen glücklich zu sein, nur man selbst nicht. Der Kampf darum, irgendwie gut genug zu sein in diesem ganzen Irrsinn, verhindert Begegnung und Beziehung auf eine Weise, die am Ende geschäftsfördernd und für alle Beteiligten sinnerfüllt ist. Und da ist nicht nur der Vertrieb angesprochen, sondern alle Abteilungen eines Unternehmens.

Umsatzkiller Nicht-Kommunikation

Geschäftspartner, Kunden, Kollegen digital abzublocken schädigt die Beziehung! Wir kommen nicht daran vorbei, miteinander zu SPRECHEN intern und extern. Und uns darüber hinaus offen auseinander zu setzen. Und genau diese Auseinandersetzungen will keiner mehr „führen“. Sie sind anstrengend und fordern eine enorme rhetorische und psychologische Kompetenz. Trotzdem: Verkaufs-, Beschwerde-, Verhandlungs-, Einwand- oder Konfliktgespräche sollten wir nicht an die Technik delegieren, auch nicht in Zukunft. Ich spreche in diesem Zuge auch vom internen E-Mail-Verhalten und medialer Kommunikation über 3 Meter Luftlinie zwischen Kollegen.

Kopf aus dem Sand!

Schwierige Gespräche sind emotional kein Zuckerschlecken, weder für Verkäufer, Führungskräfte oder Teammitglieder. Ein Gegenargument wird vom Gehirn schnell als persönliche Kritik und Selbstwert-Angriff gewertet. Es gehört zu unserer psychischen Struktur, Gefahren zu vermeiden. Deshalb steigt beispielsweise morgens der Cortisolspiegel im Blut an und versetzt das Gehirn von Alpha in Beta-Zustand, der für Wachheit und Konzentration sorgt. Eine Überlebensstrategie. Indem wir den Tag gedanklich auf mögliche Probleme scannen, werden wir mit Adrenalin hormonell aus der Entspannung in die Anspannung katapultiert. Schon im Bett sorgen wir für unseren Schutz gegen Säbelzahntiger vor der Höhle. Was uns in grauer Vorzeit für Leib und Leben diente, wird uns heute zum Verhängnis, sozial, emotional, mental und gesundheitlich. Denn wer schon gestresst aus dem Bett hüpft, kann nicht mehr gut kommunizieren.

Mehr ist mehr

Fazit: Ein gut geführtes Gespräch ist eine Chance, die Beziehung zu vertiefen, sei es mit dem Mitarbeiter, dem Kunden oder einem Partner. Je besser die Beziehung, desto größer der Wunsch auf beiden Seiten, Win-Win zu generieren und Kompromisse mitzugehen, auch langfristig.

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