AI und Sales – morgen ist gestern!

Die künstliche Intelligenz nimmt Fahrt auf. Richten Sie sich darauf ein, dass in weniger als 5 Jahren die Prozesse im Sales zu 95% auf den Kopf gestellt werden. Darauf stellen wir uns ein:

1. Beantwortung aller Kundenanfragen per Chat und Voice innerhalb von Sekunden. Bis zu 95% richtige Antworten in der jeweiligen Muttersprache des Kunden. Keine Wartezeiten, keine Fehler, kein „Ich weiß nicht…“, „bin ich nicht zuständig…“, „war ich im Urlaub….“.
2. Analyse der Kundenbedürfnisse und Leads mit anschließenden Empfehlungen für die Verkäufer, welche Produktlinien für einen Kunden langfristig sinnvoll sind. Erinnerung an vergessene Leads.
3. AI hat immer Zeit, ist in jeder Lage gut drauf und aufmerksam, hört stets zu, vergisst nichts, weiß alles über den jeweiligen Kunden, kennt alle Produkte und Markttrends in der Tiefe, stellt in Sekunden Berechungen fertig und analysiert Kundendaten.
4. Berater müssen keine komplexen Analysen, Programmwechsel, Dateneingaben, Berichte oder Hochrechnungen mehr machen. Sie haben Zeit für den Kunden.
5. AI schult die Verkäufer am Platz. Sie hört und sieht bei Gesprächen zwischen Kunden mit Vertriebsmitarbeitern zu. Auf Basis verwendeter Keywords und der Analyse der Stimmprofile empfiehlt sie dem Verkäufer vor, während und nach dem Kundenkontakt, wie er kommunizieren und argumentieren soll. Sie erkennt negative Entwicklungen oder Upsell-Chancen schneller, als der Berater.
6. AI sucht den richtigen Berater für einen Kunden aus. Eine gleiche Bedürfnislage macht symphatisch.
7. Kundendatensätze sind immer verfügbar, auch wenn ein Berater das Unternehmen verlässt.

Die Frage, die ich als Speaker immer wieder gestellt bekommen:

„Was heißt das nun für uns Menschen? Werden wir total ersetzbar?“

An vielen Stellen ja, z.B. im Call Center. Im First Level-Support wird es schwierig. Basisfragen kann ein Chatbot wesentlich schneller und verlässlicher beantworten. Und das bereits heute. Im Second Level sieht es schon wieder anders aus, wenn es um das Verstehen komplexer Zusammenhänge geht. Die Berufe werden sich verändern, die Anforderungen an Menschen auch.

Die künstliche Intelligenz (Siri, Watson und andere) kennt Sie als Mensch bald besser, als Sie selbst. Sie sammelt Daten über Sie und kann auf Wissensdatenbanken dieser Welt zugreifen, um Zusammenhänge aufzudecken und Empfehlungen bzw. Reaktionen zu erzeugen. Sie wird stets dazu lernen und gerade im Vertrieb Kunden mit laserscharf passenden Angeboten versorgen. Die Technologien sind bereits im Einsatz. Sobald Ihr Unternehmen investiert, wird sich radikal alles verändern.

Machen Sie sich bereit für den Change

Ihre Kunden werden diesen technologischen Helfern sehr viel Vertrauen schenken, weil sie immer menschlicher wirken und die Bedürfnisse befriedigen. Sie bleiben stets höflich, sind fachlich unschlagbar und dabei nett und zuvorkommend. Der perfekte Geschäftsparnter und darüber hinaus ein bester Freund, der einen nimmt, wie man ist. Und da beginnen auch gleich die Probleme und tut sich gleichzeitig die Lücke für Sie als Verkäufer auf. (Ich will in diesem Artikel nicht auf die psychischen Herausforderungen eingehen, die die künstliche Intelligenz für uns Menschen bereit hält. Mir geht es darum, Ihnen zu zeigen, wo Ihr Weg im Vertrieb hingeht.)

Was bleibt für uns noch übrig?

Was eine künstliche Intelligenz in absehbarer Zeit nicht kann, ist Bewusstsein, Abstraktionsvermögen und Intuition erzeugen. Sie als Verkäufer aus Fleisch und Blut haben die große Chance, die Ergänzung zur Technologie zu sein. Sie sind spürbar, können die Hand schütteln, Erfahrungen austauschen und einen Raum mit Leben füllen. Sie sind keine perfekte Fassade, die keinen Fehler macht. Sie sind auch mal schwach oder nahbar. Sie können sich mit dem großen Ganzen verbinden und emotionale und geistige Höhenflüge erleben.

Das klingt jetzt sehr abstrakt, für manchen sogar spirituell oder esoterisch. Aber das werden die Dinge sein, auf die es in Zukunft ankommt. Die Technologie übernimmt die Perfektion. Das kann uns Menschen wirklich entlasten, weil wir längst an unsere Grenzen kommen, mental, energetisch und emotional. Wir können diesen Anspruch jetzt abgeben. Ja, dafür brauchen wir Regeln und es wird eine soziale Anpassung geben. Als Soziologin habe ich mich mit der Psychologie der Gesellschaft viel beschäftigt. Es wird eine ganz neue Art des Miteinanders geben und ein neues Bewusstsein für Gesellschaft und Verantwortung. Aber das ist nicht unser Thema hier. Mich beschäftigt das aktuell nur den ganzen Tag, weshalb ich mich kaum zurück halten kann. Ich selbst bin inzwischen soweit, dass ich mich nicht mehr wehre, sondern fasziniert und neugierig auf das blicke, was vor uns liegt. Und diese fast kindlich wissbegierige Einstellung dazu möchte ich Ihnen nahe legen.

Verkaufen wird menschenorientierter denn je

Haben Sie aktuell noch das Gefühl, zu viele Systeme zu bedienen? Sind Sie zu wenig Zeit am Kunden und müssen zuviel Zeit mit Report und Berichtschreiberei verbringen? Das wird sich in kurzer Zeit verändern. Sie werden effizienter sein, strukturierter, entlasteter, aber eben auch menschliche wesentlich mehr gefordert. Fachliche Fähigkeiten sind wichtig und gut, aber in Zukunft nicht mehr das Hauptkriterium für einen guten Verkäufer. Worauf es jetzt ankommt ist Intuition, Bewusstsein und das Herstellen einer Verbindung zum Kunden, weit über das hinaus, was Sie bis jetzt über Kundenorientierung und Kundebeziehung gelernt haben.

Bereiten Sie Ihre Leute vor!

In meiner Keynote „Surf your life – 3 Schlüssel zum Erfolg (mit AI)“ zeige ich Ihren Mitarbeitern, was auf Sie zukommt und wie Sie Ihre menschliche, emotionale und mentale Kompetenz ausbauen. Ob Führung, Sales oder AI-Change – es ist Zeit, sich zu beruhigen und in die Akzeptanz zu gehen, gemeinsam, positiv und mit Vertrauen.