Vertrieb braucht mehr als Biss!

„Wir müssen noch härter am Erfolg arbeiten! Nur die Harten kommen in den Garten! Das letzte Jahr war ein Gewaltmarsch. Trotzdem haben wir unsere Ziele nicht erreicht. Das muss sich ändern. Wenn wir im nächsten Quartal nicht massiv anpacken, kommen wir in Teufels Küche“, erklärt Mike, der Vertriebsvorstand im Vertriebsmeeting. Unruhig tigert er hin und her. Sein Headset drückt hinter den Ohren. Es pocht in seinen Schläfen. Gestern noch hat ihm das Board einen derartigen Einlauf verpasst, dass er kaum geschlafen hat. Wieder mal hängt alles an ihm. Die Kollegen im Vorstand haben deutlich gemacht, dass er sich nach einer neuen Aufgabe umsehen kann, wenn er die Kollegen nicht in die Gänge bekommt.

Vertrieb darf nicht hart sein!

In der letzten Reihe flüstern einige Abteilungsleiter und kichern. Ein Kollege tippt auf dem Handy herum, ein anderer gähnt herzhaft. Fieberhaft überlegt Mike, was er als nächstes sagen wollte. Seine vorbereitete Rede ist wie weggeblasen. Aus Unruhe wird Wut.

„Wir müssen die Sache jetzt ernst nehmen. Schluß mit Kaffe trinken und gemütlich drei Kundengespräche am Tag! Ab heute ändert sich hier einiges!“, fügt er lauter hinzu und versucht über Druck in der Stimme auch die letzten „Idioten“ zu erreichen.

„Sehen die denn nicht, wie ernst die Lage ist?“, denkt er frustriert. Seine Führungsmannschaft kratzt sich gemütlich am Hintern, während er gerade alles verliert, was er sich unter Verzicht auf Lebensqualität aufgebaut hat. Seine Frau und die Kinder sieht er nur am Wochenende. Er raucht und trinkt zu viel und schläft überwiegend im Hotel. „Wofür mach ich den Sch…eigentlich noch?“, geht es ihm durch den Kopf.

Führung mit Druck im Vertrieb ist out!

„Also Leute, wer hat Ideen, wie wir das Ruder herumreissen!?“, fragt er in die Runde. Es dauert einige enervierende Momente, bis sich endlich einer meldet, nämlich der Betriebsrat….Daraufhin folgt eine langwierige Diskussion über Überstunden, Urlaubsvertretung, Krankheitsausfälle und Arbeitsverteilung, bei der sich ein Großteil der Kollegen aktiv beteiligt. Ein Ergebnis gibt es am Ende nicht.

Die Lösung

Mike macht einen entscheidenden Fehler. Er fokussiert sich auf die Sache, nicht auf die Menschen. Und er versucht, mit mehr Intensität und Wort-Case-Visionen Motivation und sogar Kreativität zu erzeugen. Das kann nicht funktionieren. Warum?

1. Der Mitarbeiter oder Führungskollege muss immer zuerst persönliche Baustellen lösen, bevor er sich auf Unternehmensziele konzentrieren kann. Das heißt, seine privaten UND beruflichen Probleme. Erst, wenn Mike geschickt genau diese Dinge adressiert und sich auf einzelne Personen einlässt, kann er sie für die Sache gewinnen.
2. Kreativität und Inspiration folgen einer positiven, inneren Grundhaltung. Angst und Ärger sorgen dafür, dass der kreative Teil des Gehirns offline geht. Der Fokus der Kollegen, wie auf Mike liegt auf dem Verhindern von persönlichen Nachteilen und dem Abschaffen von Mangel- und Schuldgefühlen. Am Ende mündet alles in einen massiven Teamkonflikt mit plötzlichem Führungswechsel. Die Folge: Kostenbremse, Payrollreduktion, steigende Krankheitsquote, abspringende Kunden.
3. Die Art, WIE Mike kommuniziert, entscheidet, ob das Gesagt auch ankommt. Er wendet weder Grundregeln der positiven Kommunikation und Nutzenargumentation an, noch bringt er sich in den entsprechenden inneren Zustand, um positiv zu wirken.

Ein Vertriebsmitarbeiter kann nur dann gut sein, wenn die Rahmenbedingungen, die Vision und das Miteinander stimmen. Das bedeutet nicht, dass Mitarbeiter alles bekommen, was sie sich wünschen. Es geht dabei vor allem um das Gefühl, wahrgenommen und anerkannt zu werden. Darum, Teil von etwas zu sein und Vorteile für sich zu erkennen.

Das geht gestandenen Vertriebsleitern eher auf die Nerven. Sie befassen sich vor allem mit Zahlen und Ergebnissen und bügeln über „Privatprobleme“ ohne Skrupel drüber. Verständlich, dass menschliche Animositäten stören, wenn der eigene Kopf am Erfolg hängt. Gleichzeitig führt kein Weg daran vorbei. Wer eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft will, muss mitten durch die Menschlichkeit.

Sie wollen einen Teil der Inspirations- und Motivationsaufgabe abgeben?

Ich helfe Ihnen gerne.

Mein Vortrag „Surf your life“ zeigt den Kollegen, wie sie erfolgreich UND erfüllt handeln. Energiegeladene Bilder und Storys lösen Lust auf Verantwortung und Aktivität aus. https://malaikaloher.de/vorträge

In Workshops bringe ich ihren Mitarbeitern bei, wie Führung im Vertrieb heute funktioniert. https://malaikaloher.de/trainings