Gestern auf der Wiesn. Mein Kollege @Heiko van Eckert hatte mich an seinen Tisch geladen. Nach kurzer Zeit war ich in meinem Element. Vertrieb. Man stelle mich auf einen Event und ich kenne recht schnell alle wesentlichen Köpfe. Das ist meine Welt. Von Mensch zu Mensch, Auge in Auge, Ohr zu Ohr. Früher kam ich aus dem Flieger nicht ohne Auftrag raus.

Handy schlägt Kontaktaufnahme

Doch diese Zeiten sind vorbei. Heute hängt jeder am Handy. Im Flieger, im Zug, überall, nur nicht im Bierzelt. Zum Anstoßen ist das Handy definitiv unpraktisch. Wie leicht es ist, Kontakt herzustellen, habe ich fast vergessen, seitdem Vertrieb überwiegend online stattfindet. Es hat sich so gut angefühlt, zu netzwerken und neue Menschen kennen zu lernen, wie früher. Und um Verkauf geht es da noch lange nicht. Allerdings ist das Zeitfenster auf der Wiesn nur etwa eine Mass Bier lang. Die zweite Mass geht grad noch, bei der dritten ist die Akquise definitiv beendet.

Digitalisierung – Tod des Vertriebs

Täglich sprechen mich „Digitalisierer“, „OnlineMarketer“, „Soziale Medien Gurus“ auf Facebook oder LinkedIn an, ob ich Hilfe brauche. Ja, die brauche ich wirklich. Um mich vor Dampfplauderern zu schützen, die mich über Nacht zum Millionär machen wollen, weil sie behaupten, den Algorithmus verstanden zu haben. Und der Oberhammer ist, sie wollen mir erklären, wie ich z.B. ein Online-Produkt in einen Funnel drücke. Sie sagen aber nicht, was der Inhalt des Produktes sein soll, noch helfen sie mir dabei, das Produkt erfolgreich zu verkaufen, eine verlässliche Community aufzubauen und die Zielgruppe zu fixieren. Denn das können die wenigsten.

Vertriebs-Nostalgie

Schmerzlich vermisse ich die Zeit, als ich einfach zum Hörer griff, um kalt zu akquirieren. Auch diese Methode ist tot, per Gesetz und weil keiner mehr Zeit für Spontanität hat. Mich nervt es, wenn ich angerufen werde, ohne um ein Gespräch gebeten zu haben. Höre ich im Hintergrund noch die Geräuschkulisse des Call-Centers, ist es ganz vorbei. Warum also sollte ich andere damit quälen.

Jammern hilft auch nicht

Tatsache ist: Heute verbringe ich fast mehr Zeit damit, über Funnelstrategien und Online-Tools zu diskutieren, als in Face 2 Face Kundengesprächen. Und es führt kein Weg daran vorbei. Wir haben uns diese Welt aufgebaut, jetzt müssen wir damit klar kommen. Vor allem aber sollten wir uns die Zeit geben, Regeln zu finden, die Bedürfnisse zu verstehen und das Leben in der digitalen Welt als normal zu akzeptieren. Es ist ok, dass keiner weiß, wie es wirklich geht. Viele sind ja noch gar nicht auf den Zug aufgesprungen. Kein Wunder. Aufwand und Invest sind nicht zu unterschätzen. Wirklich Erfolg im Online-Vertrieb haben nur wenige. Außer, man investiert Millionen in Werbung.

In die Zukunft investieren

Die nächste Generation hat mehr Netz-Intuition. 18-jährige bauen zum Spaß Apps und programmieren ohne Energieverlust. Doch selbst, wenn sich hier und da unbewusste Kompetenzen zeigen, ist die Digitalisierung nur mit Zeit, Geld und Hirnschmalz zu bewältigen. Ich habe Kurse zum Digital-Vertrieb besucht, programmiere selbst, was geht und teste Tools. Meine Online-Akademie steht seit einem Jahr und ich weiß, was für ein abartiger Aufwand es war, diese zu bauen und zu füllen.

Nicht alles delegieren, erst selbst lernen

Ich kenne jedes Tool beim Vornamen, kann sie benutzen und selbst Produkte bauen. Ich habe die Konzepte geschrieben, die Inhalte entworfen und die Trainings aufgebaut. Ich tue das, weil es mir unangenehm ist, diesen Hauptteil meiner Arbeit in fremde Hände zu legen und gleichzeitig nicht mehr zu verstehen, wie es geht. Ich sehe mir die Dinge erst mit eigenen Händen auf der Tastatur an, bevor ich eine Meinung habe. Somit ist es für mich leichter, externe Anbieter einzuschätzen und Möchtegerns von echten Machern zu unterschieden.

Gruselige Zukunft?

Ganz ehrlich, mir ist diese ausgeprägte Inkompetenz des Marktes unheimlich. Manchmal hoffe ich, dass es irgendwann wieder aufhört, noch digitaler zu werden. Dass ich wieder ausschließlich mit echten Menschen sprechen darf, spontan und persönlich. Doch das wird nicht kommen, ganz im Gegenteil. Ich vermute, wenn wir alten Hasen uns nicht sputen, sind wir in fünf Jahren online unsichtbar. Deshalb an alle Klein- und Einzelunternehmer. Gas geben! Jetzt auf den Zug aufspringen und auch in 10 Jahren noch mitspielen. Und vor allem: Nicht mehr jammern und den alten Zeiten nachtrauern, sondern adaptieren, integrieren, akzeptieren und implementieren!

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